设计问题，减缓冲击

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    雷’莱昂内在他充满见地的《销售成功之秘》( Succe。。Sec，et-sof the Sales Funnel)一书中讨论了提问的学问，并将此作为他的销售哲学的一部分。里奥纳说：提问是销售人员最应该掌握的一门技巧，对此我举双手赞成。他介绍了一种设计问题和提问的三段式策略，这一策略将从此改变你的提问方式。
    第一阶段：进行一些事实性的，别人无可批驳的阐述。
    第二阶段：进行一些个人评价，以此反映出你的丰富经验，建立可信度。
    第三阶段：问一个开放式的问题，把前两个阶段的内容融合进来。
    好吧，听起来挺简单。我们来试试吧。
    以下是讲解这一技巧的三个具体例子：
    假设我在推销培训项目。
    第一阶段：“您知道，琼斯先生，销售人员总是很难完成销售目标和老板制定的任务额度。”第二阶段：“我的经验告诉我，在缺乏培训时，员工态度通常不够积极，也缺少制定和完成目标的足够技巧。有趣的是负责人经常责怪销售人员能力不行，而不想想责任在自己身上。”（现在，而且只有现在，才是提问的时候。）第三阶段：“您是怎样保证您手下的销售人员完成任务并保持积极的工作态度的？”
    是不是很酷？我再宋试一个。
    现在我在卖复印机。
    第一阶段：“您知道，琼斯先生，对任何生意的运转来说，文件处理都是必不可少的一环。”第二阶段：“我的经验告诉我，很多公司没有对文件处理的质量和成本控制给予足够重视。他们没能意识到每次把一个复印件发给别人，都反映了公司的形象和服务质量。”（现在是提问的时候了。）第三阶段：“您是怎样保证使文件复印质量反映出您公司的服务质量的？”作为一家公司的老板，这个问题我自己也真要思考一下。
    再采一个。假设我是个会计（其实我最不像的就是会计）o
    第一阶段：“您知道，琼斯先生，多数公司的目光都不够长远，没能提前计划出最有利的付税方案。”第二阶段：“我的经验告诉我，公司创始人通常没有足够的财务经验，因此无法自己规划，事到临头又着急抱怨。这就是为什么我们用得着这个税务规划软件的原因。它简单好用，一个月只用花一小时，每年就能省下几千美元。”（好，提问时间到。）第三阶段：“您今年对付税的事规划得怎样？您要是允许的话，我想看一看您去年的利润，并且把软件设置成您现在每天面对的财务状况。我肯定您想省下每一分税金，而且愿意让这个规划软件替您去和国税局战斗，合法避税，是不是？”
    你能回答“不”吗？不能。
    提问技巧很关键。它既能建立可信度，也能区分出需求，对任何生意和服务都是如此。不要太僵化地去学习这些例子。学习其中的观念，并把它运用到生意当中。目标是推动顾客去思考，并使他们做出不同的回答。这些回答应该如此不同，也让得到回答的你有机会战胜竞争对手。
    如果你想成功地运用这一技巧，就把三个阶段写下来，设想五种实际情况做一下练习，针对每一种情况写下你的步骤、修改语句、熟悉程序。
    你在实践中练习25次左右，就能够掌握技巧并且初见成效了。
    铁水罐车公司每次例会都讲如何掌握销售成功之秘，每次都重点说销售，为了提高销售人员能力。今日铁水罐车公司一对员工在秦皇岛婚纱摄影拍照。